Bewerbungsgespräch: Wie kann man sich auf die Gehaltsverhandlung vorbereiten?

Spricht man mit einem Personalchef über harte Fakten, muss man sich auch dementsprechend vorbereitet haben. Diese drei wertvollen Tipps zur Vorbereitung auf eine Gehaltsverhandlung helfen Dir dabei, das bestmögliche Ergebnis für Dich rauszuholen:

Man muss wissen, wann der richtige Zeitpunkt im Vorstellungsgespräch gekommen ist, um das Gehalt anzusprechen und die Gehaltsverhandlung einzuleiten. Dazu solltest Du genau einschätzen können, ob man das Gegenüber bereits von der eigenen Person hat überzeugen können.

• Sobald der Gesprächspartner die Arme verschränkt, möchte er von etwas überzeugt werden. Er blockiert noch oder lehnt eine Aussage ab. Im besten Fall sollte man ihm schon im Vorfeld den Wind aus den Segeln genommen haben, damit es gar nicht erst so weit kommt.
• Mit Gesten können die eigenen Aussagen verstärkt werden. Dabei ist es wichtig, nicht zu hektisch zu gestikulieren oder durch fehlenden Blickkontakt zu desinteressiert zu wirken.
• An der eigenen Kleidung sollte während der Gehaltsverhandlung nicht herumgespielt werden, denn das vermittelt Unsicherheit.

Der richtige Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung kommt entweder dann, wenn der Recruiter selbst mit dem Thema beginnt, oder wenn ein paar wichtige erste Fragen geklärt wurden. Je nachdem, wie sich das Gespräch entwickelt, darf man auch ruhig selbst darauf zu sprechen kommen.

Nicht ohne Grund gibt es Kollektivverträge, in denen festgelegt ist, wie hoch das branchenübliche Gehalt für den Beruf ist, in dem man sich beworben hat. Eine Überbezahlung ist immer möglich und hängt in der Regel davon ab, welche Qualifikationen mitgebracht werden.

Das übliche Grundgehalt ist dabei ein wichtiger Richtwert, um überhaupt zu wissen, welche Summe auf gar keinen Fall unterboten werden darf – deshalb ist es wichtig, sich im Vorfeld darüber zu informieren, um gut vorbereitet in die Gehaltsverhandlung zu gehen.

Gleichzeitig erfährt man durch diese Informationseinholung auch, wo die obere Grenze liegt und ab welcher Summe es schließlich zu hoch angesetzt ist.

Als Grundregel gilt: In einer Gehaltsverhandlung besser immer etwas höher ansetzen, um dann noch Spielraum zum Verhandeln zu haben!

Zu guter Letzt spielt natürlich auch eine Rolle, wie hoch eigentlich die Fixkosten überhaupt sind. Vom monatlichen Einkommen sollen aber nicht nur laufende Kosten gedeckt werden. Es gibt auch gelegentliche Sonderausgaben, die man nicht zwangsläufig vom Urlaubs- und Weihnachtsgeld berappen sollte. In der Gehaltsverhandlung sollte man daher auch klären, ob das Angebot ausreichend Spielraum für solche unvorhergesehenen Ausgaben lässt.

Was, wenn plötzlich die Waschmaschine kaputt geht oder eine große Reparatur beim Auto ansteht? So etwas sollte stets in der Kalkulation bedacht werden, um sich nicht über kurz oder lang von einem ungewollten Kredit abhängig machen zu müssen.

In einer Gehaltsverhandlung wird übrigens immer das Bruttogehalt verhandelt! Das ist üblich, da das aus dem Bruttogehalt resultierende Netto immer unterschiedlich ausfällt und von vielen externen Faktoren abhängig ist. Wie viel Gehalt Du am Ende auf dem Konto hast, hängt darüber hinaus auch von Deiner Steuererklärung ab.

Ausgerüstet mit den drei wichtigsten Grundlagen geht es auf in das Gespräch zur Gehaltsverhandlung. Bleiben allerdings noch ein paar grundlegende Fragen zum genauen Ablauf:

Spätestens zum Ende des Bewerbungsverfahrens kommt der spätere Arbeitgeber von selbst die Gehaltsverhandlung zu sprechen, da es ein Faktor ist, der im Arbeitsvertrag enthalten ist. Manche Personalrecruiter legen mittlerweile viel Wert darauf, gezielt nicht darauf zu sprechen zu kommen und möglichst lange mit dem Thema zu warten. Einfach, weil sie den Bewerber einschätzen möchten.

• Wer eine klare Gehaltsvorstellung hat, ist sich über den eigenen Wert bewusst.
• Derjenige strahlt eine entschlossene Selbstsicherheit aus, was im Berufsleben von großer Bedeutung ist.
• Außerdem signalisiert man damit, dass man durchaus über die Branche Bescheid weiß.
• Zudem kann man durch die genaue Vorgehensweise feststellen, ob es sich um eine eher offensichtliche oder subtile Persönlichkeit handelt, was je nach Beruf und Position sehr relevant sein kann.

Egal zu welchem Zeitpunkt man in einer Gehaltsverhandlung seinen Gehaltswunsch äußert, man muss ihn auch begründen können. Einfach eine Zahl zu nennen, die einem im Kopf umherschwirrt, weil sie sehr attraktiv wirkt, ist nicht nur unprofessionell, sondern kann einen auch während der Verhandlung direkt ins Aus katapultieren.

Am besten nennt man daher zwei bis drei stichhaltige Gründe dafür, warum genau dieser Wert genannt wurde. Dabei kann man folgende Argumente in der Gehaltsverhandlung nutzen:

• Die berufliche Qualifikation
• Zusätzlich abgelegte Ausbildungen, welche die Kompetenzen erweitern
• Der Wert, den man für das Unternehmen mitbringt

Aussagen darüber, ob man von einem anderen Unternehmen ein besseres Angebot bekommen hat, werden die Gehaltsverhandlung hingegen nicht zwangsläufig positiv vorantreiben. Davon sollte man daher absehen.

Wer lieber den unkonventionellen Weg geht, kann bei der Frage nach dem Wunschgehalt auch ein Pokerface aufsetzen und bewusst eine Gegenfrage stellen. Und zwar danach, wie viel dem Unternehmen die eigene Leistung denn wert ist.

Plötzlich ist der Spieß umgedreht und die Gesprächsführung der Gehaltsverhandlung liegt nicht länger beim Recruiter.

Doch Vorsicht! Diese Vorgehensweise empfiehlt sich nur, wenn es um eine gehobene Position geht. In jedem anderen Fall ist eine derartige Selbstsicherheit womöglich unvorteilhaft. Etwa, weil die Stelle länger besetzt bleiben soll. Wer jedoch ein solches Mindset verfolgt, ist meist daran interessiert, so schnell wie möglich die Karriereleiter emporzuklettern.

Tatsächlich kann man sich ein paar Tricks aus der Rhetorik für ein solches Gespräch zunutze machen.

• Perspektiven wechseln. Anstelle nur von der eigenen Person und den eigenen Wünschen zu sprechen, formuliert man es aus der Sicht des Unternehmens. Beispiel: Aus „Ich will Teil Ihres Unternehmens werden“ wird dann ein „Sie werden mit meiner Hilfe Ihren Umsatz in den nächsten drei Jahren um 25 Prozent steigern“. Natürlich muss das Argument realistisch sein.
• Wer es schafft, schon im Vorfeld eine Übereinstimmung herzustellen, hat bereits gewonnen. Das Gegenüber wird gezielt mit Fragen konfrontiert, die nur bejaht werden können. So etwa: „Ich nehme an, Sie wollen einen leistungsstarken Mitarbeiter gewinnen, der auch in schwierigen Zeiten einen großen Wert für das Unternehmen bereithält.“ Allerdings sollte man es damit nicht übertreiben. Bereits eine mit ja beantwortete Frage reicht aus!
• Einwände sollten vorweggenommen werden. Bevor also der Personalchef darauf zu sprechen kommen kann, dass das genannte Gehalt vorhandenes Budget sprengt, erwähnt man gezielt, dass man damit im Rahmen dessen liegt, was in der Branche üblich ist. Möglich ist auch das sogenannte zeitversetzte Verhandeln: Man lässt sich zum Jobeinstieg auf ein geringfügig geringeres Gehalt ein und verhandelt eine direkte Gehaltserhöhung nach einem festgelegten Zeitraum (i.d.R. nach der Probezeit).

Obwohl alle vorhergehenden Tipps befolgt wurden, fällt das im Vorstellungsgespräch genannte Gehalt einfach zu niedrig aus.

In so einem Fall darf man den Fehler nicht bei sich selbst suchen. Manchmal hat ein Unternehmen auch einfach nicht das nötige Budget, um höhere Gehälter zu bezahlen.

Nun muss man für sich entscheiden: Ist es das wert, für die angebotene Summe zu arbeiten oder steigt man aus dem Gespräch aus, indem dankend abgelehnt wird?

Möglicherweise bietet der Arbeitsplatz einige positive Aspekte, die den fehlenden Gehaltsanteil ausgleichen. Das können besondere Leistungen sein, wie kostenloses Essen in der Mitarbeiterkantine, jährliche Bonusausschüttungen, flexible Arbeitszeiten oder auch die Möglichkeit zum Homeoffice . Letztlich muss jeder für sich entscheiden, welche Einsparungen noch toleriert werden können.

Ist man sich jedoch sicher, dass dem Unternehmen ausreichend Budget zur Verfügung steht, sollte man den Stier einfach bei den Hörnern packen. Eine gezielte Frage danach, wo die eigenen Leistungen nicht den Erwartungen entsprechen, kann wahre Wunder wirken.

Sobald eine Einigung während der Gehaltsverhandlung erzielt wurde, wird sie ohnehin im Arbeitsvertrag festgesetzt.

Trennen sich die Wege jedoch, weil man nicht auf einen gemeinsamen Nenner gekommen ist, so sollte man dennoch professionell bleiben und sich freundlich verabschieden. Möglicherweise war es einfach nicht der richtige Zeitpunkt, doch man sieht sich immer zweimal im Leben, wenn es wirklich wichtig ist. So kann sich zu einem späteren Moment noch immer eine besondere Chance für die eigene Karriere ergeben. Auch wenn das Bewerbungsverfahren ohne Erfolg endet, ist gegenseitiger Respekt wichtig.

Keine Panik, sowas kann immer mal vorkommen. Ihr habt bestimmt über viele interessante Dinge gesprochen und dabei ist dann die Gehaltsfrage und Gehaltsverhandlung völlig vergessen worden. Das ist weder negativ noch positiv.

Je nachdem, wie man im Gehaltsgespräch verblieben ist, kontaktiert man am besten die Ansprechperson. Gibt es einen Probearbeitstag, kann man auch diesen dazu nutzen, um im darauffolgenden Nachgespräch nochmal auf das Thema zurückzukommen.

Im Optimalfall nutzt man den bisherigen Kontaktweg. Fand die Besprechung der wichtigsten Details per Mail statt, wird auch weiterhin der schriftliche Weg gewählt. Außerdem ist es immer empfehlenswert, eine schriftliche Bestätigung zu haben.

Nicht immer bleibt man ein Neueinsteiger in der Branche. Eine Gehaltsverhandlung kann jederzeit stattfinden, selbst in einem bestehenden Arbeitsverhältnis.

Wer sich beruflich weiter entwickeln will und das Gefühl hat, im aktuellen Arbeitsumfeld nichts mehr dazulernen zu können, braucht oft einen völligen Tapetenwechsel.

Als Verhandlungsgrundlage bei einem Unternehmenswechsel wird das Gehalt aus dem letzten Arbeitsverhältnis herangezogen.

Verhandlungsgrundlage bei einem Unternehmenswechsel wird das Gehalt aus dem letzten Arbeitsverhältnis herangezogen. Dabei macht es keinen Unterschied, ob man innerhalb einer Branche bleibt oder diese wechselt.

Kommt es stattdessen zu einer Gehaltsverhandlung innerhalb eines bestehenden Arbeitsverhältnisses, liegt der Fokus insbesondere auf dem Mehrwert, welchen man über die letzten Monate oder auch Jahre hinweg dem Unternehmen hat einbringen können. Glückt das Gespräch nicht sofort, sollte man noch nicht aufgeben und es nach ungefähr einem halben Jahr erneut versuchen. Wird die Gehaltserhöhung jedoch immer wieder abgeblockt, ist es womöglich Zeit, neue Wege einzuschlagen.

Es macht im Übrigen Sinn, das in einem Jahr folgende Gehaltsgespräch direkt anzukündigen, um zu zeigen, dass man es auch wirklich ernst meint und man nicht davon absehen wird.

• Wurde zusätzliche Verantwortung übernommen?
• Wurde der bisherige Aufgabenbereich erweitert?
• Wurde kürzlich ein großes Projekt durch die eigene Person abgeschlossen?
• Konnte man vom Unternehmen gesetzte Ziele übertreffen?
• Konnte man bedeutende Kunden gewinnen?
• Konnte man innovative Ideen zur Weiterentwicklung der Firma beisteuern?

Zu guter Letzt kommen wir noch zu ein paar No-Go´s bei einer Gehaltsverhandlung, die in jedem Fall vermieden werden müssen.

• Wer sich keine plausiblen Argumente zurechtlegt, geht unvorbereitet in die Gehaltsverhandlung und vermittelt dies auch sofort im Gespräch.
• Falsches Timing kann das Gespräch von Vornherein zum Scheitern verurteilen. Eine Gehaltsverhandlung darf daher weder spontan noch zwischen Tür und Angel geschehen. Firmenausflüge, Feiern und andere, ähnliche Veranstaltungen sind daher vollkommen für derlei Verhandlungen zu meiden.
• Falsche Argumente bringen dem Unternehmen keinen Mehrwert und führen daher in der Regel auch nicht zum Erfolg. Eine erhöhte Miete als Argument zu nennen, bedeutet im Umkehrschluss stattdessen sogar nur, dass man nicht gut darin ist, mit dem eigenen Geld zu wirtschaften.
• Außerdem gilt stets: Nicht zu hoch pokern, sich nicht unter Wert verkaufen und auch keine zu unkonkreten Gehaltsvorstellungen nennen!